Touristische Reisevermittlung 2025 – Dr. Markus Heller auf der DRV Jahrestagung 2019

Am 11. Dezember 2019, dem zweiten Tag der diesjährigen DRV Jahrestagung auf der MS Artania im Hamburger Hafen, standen parallele Fachforen zu Themen wie Klimaschutz und Reisen, Tourismuspolitik, Technologien der Zukunft und der Brexit im Fokus. Darüber hinaus widmete sich die Themenkonferenz Reisebüro der „Touristischen Reisevermittlung 2025“. Hier diskutierten Dr. Markus Heller, Geschäftsführender Gesellschafter der Tourismusberatung Dr. Fried & Partner, Andreas Heimann, Geschäftsführer DER Deutsches Reisebüro, Hubert Kluske, CCO TUI Deutschland und Albin Loidl von Holiday Land über die Auswirkungen von Marktveränderungen und Nachfrageverhalten auf das Vertriebsmodell der Touristik.

Insolvenzen bezeugen tiefgreifenden Marktumbruch

Die Insolvenzen der vergangenen Jahre, insbesondere die des zweitgrößten Veranstalters, lassen auf tiefgreifende Marktveränderungen schließen. Obwohl der Gesamtreisemarkt über die vergangenen Jahre stetig gewachsen ist, haben die großen Veranstalterkonzerne Einbußen in ihrem Marktanteil verzeichnen müssen. Hingegen wächst der Onlinemarkt stetig aufgrund neuer Reisender im Markt, der Kannibalisierung anderer Märkte, sowie durch die generelle Steigerung der Reiseintensität. Vorreiter dieses Marktes ist Booking.com, welcher inzwischen rund ein Drittel des vermittelten touristischen Onlinegeschäfts in Deutschland bei Betrachtung der Anzahl der Reisen für sich beansprucht.

Buchungsverhalten Treiber des Onlinemarktes

Während Buchungen im persönlichen Gespräch nur noch für weniger als 50% aller Urlaubsbuchungen stehen, steigt die Nutzung digitaler Vertriebskanäle über alle Generationen hinweg. Klar erkennbar ist hier auch der wandelnde ROPO-Effekt, denn Kunden lassen sich zunehmend in stationären Reisebüros beraten, buchen dann aber oftmals online. Um hier eine wirkungsvolle Verbindung aller Kanäle zu schaffen mit dem Kunden im Mittelpunkt, ist langfristig ein ganzheitliches Omnichannel Konzept im Vertrieb unerlässlich.

Einflussfaktoren der Einnahmemodelle in der touristischen Reisevermittlung

Neben einer klaren Positionierung, margenstarken Produkten, passenden Leistungen und hochwertigem Service, sind auch eine proaktive Kundenansprache und Zusatzverkäufe wichtige Einflussfaktoren für die Einnahmemodelle des Vertriebs. Diese Modelle werden zunehmend von Kundendaten getrieben, die nicht nur in der proaktiven und individualisierten Kundenansprache eine wichtige Rolle spielen. Daten sind ebenso wichtig, um passgenaue Angebote zu schnüren, wie zur Realisierung von Zusatzkäufen, sogenannten Ancillaries. Werden diese Elemente richtig eingesetzt, so steigt die Möglichkeit Conversion Rates zu erhöhen und Kunden zu binden.

Individualisierung im strategischen Fokus der Reisebranche

Generell sind Kunden durch das umfassende Informationsangebot online sehr gut informiert, weniger loyal aufgrund des hohen Wettbewerbs und erwarten künftig mehr Individualität. So zeigen Studien, dass 57% der Kunden Angebote basierend auf persönlichen Vorlieben und Verhaltensweisen erwarten. Solche individualisierten Angebote können jedoch nur datengetrieben realisiert werden. Daher sind Kooperationen und Datenaggregationspartnerschaften im Vertrieb langfristig unabkömmlich.