Die Pauschalreise – Modell mit Zukunft?

Die Pauschalreise – Modell mit Zukunft?

30.01.2020

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Im Rahmen des TIC Networking Events „Pauschalreise – Modell mit Zukunft?“, konnte der Managing Partner von Dr. Fried & Partner, Dr. Markus Heller, mit den Branchenexperten Ralph Schiller (Group Managing Director FTI Group), Christoph Führer (Geschäftsführer Leitner Touristik), Georg Ziegler (Director of Content Marketing HolidayCheck), Marija Linnhoff (Vorsitzende VUSR) und Alexander Holst als Mitglied des Young TIC über die Zukunft der Pauschalreise diskutieren.

Auch wenn die Diskussion teilweise recht kontrovers verlief, so lassen sich doch einige Aspekte herausstellen, die für den grundsätzlichen Fortbestand der Pauschalreise bzw. der organisierten Reise sprechen.

Die Gelingensgarantie ist für Kunden wichtiger als die finanzielle Absicherung

Der neue Kunde ist besser informiert heute und daher hat dieser eine klare Erwartungshaltung an die gebuchte Pauschalreise. So ist ihm neben der Bequemlichkeit im Buchungsprozess ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und eine direkte Ansprechperson vor Ort wichtig. Gerade durch die Thomas Cook Insolvenz neigen Kunden zu größerer Vorsicht. Jedoch geht es hierbei weniger um den Sicherungsschein, sondern vielmehr um eine „Gelingensgarantie“, dass der langersehnte Urlaub auch tatsächlich stattfindet.

Nicht jede Zielgruppe passt zum Konzept der Pauschalreise

Reiseveranstalter stellen vermehrt fest, dass die jüngeren Zielgruppen immer seltener pauschal verreisen. Insbesondere die Millenials suchen nach Abenteuer, Individualität und Spontanität. Im Vordergrund steht das Motto: „Der Weg ist das Ziel.“ Daher kann hier ein Reiseveranstalter mit einer standardisierten Pauschalreise nur schwer punkten. Dagegen spielt ab dem 30. Lebensjahr die Pauschalreise wieder eine wichtigere Rolle. In der Zielgruppe der jungen Familien – insbesondere mit einem zunehmend höheren Haushaltseinkommen – stehen dann wieder Aspekte wie Sicherheit, Beratung und Convenience im Vordergrund. Attribute, die von der Pauschalreise sehr gut abgedeckt werden.

Individualisierte Pauschalreise – Nur die eine Seite der Medaille

Die Pauschalreise ist mittlerweile hochgradig flexibel. Der Kunde kann unabhängig von Destination und Tag ein Hotel individuell mit einem Flug kombinieren. Damit bietet der Veranstalter dem Kunden nahezu unendlich viele Kombinationsmöglichkeiten für wunschgerechte Reisepakete. Dies stellt jedoch nur die eine Seite der Medaille dar, da nicht jeder Kunde seine Reise kreativ und aufwendig zusammenstellen möchte. Mit dem Ansatz einer mass customization können vor allem Großveranstalter ihre Größenvorteile ausspielen und aus einem reich bestückten Lager eine Vielzahl quasi-individueller Reisekombinationen produzieren.

Die Pauschalreise kann mehr sein als nur das Brot- und Buttergeschäft

Auch in einem hart umkämpften und niedrig-margigen Veranstaltermarkt ist es möglich, profitabel zu wirtschaften. Dabei gibt es nicht die eine, richtige Strategie. So haben eine Reihe von zum Teil großen Veranstaltern über die letzten Jahre hinweg ihre Wertschöpfung in Richtung Zielgebiet verlagert und generieren mit den eigenen DMCs und Hotelketten relevante Gewinne. Aber auch kleine und mittelständische Reiseveranstalter mit einer Asset-Light-Strategie können gute Erträge erwirtschaften, wenn sie über ein sehr gutes Zielgruppenverständnis verfügen und Nischenmärkte mit margenstarken Produkten besetzen. Zu erwarten ist darüber hinaus, dass die derzeit noch verhältnismäßig niedrigen Markteintrittsbarrieren angehoben werden, wenn vor dem Hintergrund von Insolvenzabsicherung und steigendem Serviceaufwand die Gestehungs- und Produktionskosten empfindliche Größenordnungen annehmen.

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