Quo vadis Reisevertrieb – fvw Online Diskussion

Im Auftrag der QTA hat Dr. Fried & Partner eine Onlinebefragung zum Thema Neuausrichtung des Reisevertriebs mit knapp 6.000 QTA Reisebüros durchgeführt. Zur erstmaligen Präsentation der Teilergebnisse lud die fvw die Führungsebene der QTA mit Thomas Bösl (RTK), Lars Helmreich (Reiseland und TUI Travel Star), Rainer Hageloch (AER) und Ömer Karaca (Bereichsleiter Technology bei Schmetterling) sowie Dr. Markus Heller, Geschäftsführender Gesellschafter von Dr. Fried & Partner, zur Diskussion ein.

Im Kern kommt die Studie zu zwei Ergebnissen:

• Fast alle Befragten (97 Prozent) sind der Ansicht, dass die durch den Reiseveranstalter verursachten Mehraufwände nur unbefriedigend, bzw. mangelhaft vergütet werden.
• Fast alle Befragten (96 Prozent) sehen sehr hohen bzw. hohen Bedarf, die derzeitige Provisionslogik und die Incentivierungsmodelle zu verändern.

Provisionsmodelle 2021

Um eine für alle zufriedenstellende Zukunft im Reisevertrieb (Reisebüros, OTA, Reiseveranstalter) zu sichern, zeigt die Studie, dass intensiv über neue Verdienstmodelle nachgedacht werden muss. Dabei haben bisher lediglich einige mittelgroße Reiseveranstalter, so wie Schauinsland, ihre Provisionsmodelle vorgelegt und bieten dem Vertrieb in unsicheren Zeiten teilweise Planungssicherheit. Insgesamt sind allerdings neu gedachte Verdienstmodelle gefragt, um das Zusammenspiel von Reiseveranstalter und Reisevertrieb auch weiterhin zu sichern – Dr. Fried & Partner entwickelt bereits zukunftsfähige Modelle, welche u. a. Aspekte wie einen insgesamt schrumpfenden Markt für Pauschalreisen, das Ausscheiden von Marktteilnehmern, die Verortung von Customer Value Ansätze sowie händlerorientierte Margenansätze beinhalten.

Service- und Beratungsentgelte

In Ergänzung zur derzeitigen Veranstalterprovision werden von einer Reihe von Reisebüros bereits heute Service- bzw. Beratungsentgelte bei den Kunden erhoben.

So hat die Befragung von Dr. Fried & Partner ergeben, dass 74 Prozent der Reisebüros grundsätzlich die Möglichkeit zur Erhebung von Serviceentgelten sehen. Diese können für zusätzliche Tätigkeiten im Zusammenhang mit der eigentlichen Urlaubsbuchung (z.B. Visabesorgung, Sitzplatzreservierung etc.) veranschlagt werden. Davon schätzt knapp die Hälfte der Befragten, dass sie Serviceentgelte in zumindest jedem vierten Buchungsabschluss erheben können. Knapp ein Drittel hält es für realistisch, dass Serviceentgelte in jeder zweiten oder dritten Buchung ein Verdienstelement darstellen können.

Die Chance zur Erhebung eines Beratungsentgeltes sieht gut die Hälfte der Befragten. Mehr als ein Drittel der Reisebüros sieht sich dabei in der Lage, bei mindestens jeder vierten Buchung ein Entgelt erheben zu können. 14 Prozent glauben, dass ein Beratungsentgelt auch häufiger berechnet werden kann. Beratungsentgelte können für die Beratung und Ausarbeitung eines Angebots erhoben und im Fall einer erfolgreichen Buchung angerechnet werden. In der Diskussion wurde deutlich, dass die Akzeptanz eines zusätzlichen Beratungsentgelts maßgeblich von der Qualität der Beratung und der Komplexität der Reise abhängt.

Insgesamt sind bei der Erhebung von Service- und Beratungsentgelten vor allem Selbstbewusstsein der Reisebüros im Hinblick auf ihre Leistung sowie eine gute Kommunikation gegenüber dem Kunden entscheidend. So berichten immer mehr Reisebüros bereits von positiven Erfahrungen und Verständnis des Kunden.

Um Entscheidungssicherheit bei der Ermittlung von Service- und Beratungsentgelthöhen zu erlangen sowie die zuvor genannten (Mehr-) Aufwände des Reisevertriebs vor dem Hintergrund des existierenden Handelsvertreterstatus zu quantifizieren, benötigt die gesamte Branche Klarheit über ihre Prozesse, Strukturen und Aufwände. Zu empfehlen ist diesbezüglich eine Prozesskostenanalyse, wie sie in den vergangenen Jahrzehnten bereits mehrfach von Dr. Fried & Partner durchgeführt worden ist.

Kollektivvertrag

Thomas Bösl lobte zum Ende der Online Diskussion das positive Bild der Reisebüros in der Öffentlichkeit. Durch die Demonstrationen der letzten Wochen und die unermüdliche Arbeit habe sich ein so positives Bild in der Gesellschaft etabliert wie noch nie. Auch deshalb sei nun der geeignete Zeitpunkt für notwendige Veränderungen. Er erläuterte, dass die QTA derzeit sowohl an einem möglichen Kollektivvertrag sowie an der Abstimmung derzeitiger Provisionssysteme arbeitet.

Sehen Sie hier die Aufzeichnung der Online Diskussion:

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