Veränderungen in der Preis- und Konditionengestaltung – Serie zum Status Quo der Branchenentwicklung (Teil 3)

Was ist der momentane Status Quo der Branchenentwicklung?

Knapp ein halbes Jahr nach einer Szenarioanalyse, die Dr. Fried & Partner gemeinsam mit dem Travel Industry Club Ende 2020 durchgeführt hat, haben wir nun eine Studie zum Status Quo der Branchenentwicklung erarbeitet, um zu ermitteln, wie die Reiseindustrie mit der Zeit des Stillstands während der Corona-Pandemie umgegangen ist und diese ggfs. für sich genutzt hat.

In dieser Blogserie betrachten wir die verschiedenen Bereiche, die die Studie fokussiert und geben Einblicke in Ergebnisse und Ableitungen.

Mehr als 50% der Stichprobe Geschäftsführer*innen oder Eigentümer*innen

Die mit der Studie einhergehende Umfrage, die in Kooperation mit dem Travel Industry Club durchgeführt wurde und an der über 300 Branchenexpert*innen teilgenommen haben, wurde im Zeitraum vom 19. April bis 5. Mai 2021 durchgeführt. Über 50 Prozent der Teilnehmenden sind Geschäftsführer*innen oder Eigentümer*innen. Zudem setzt sich die Stichprobe überwiegend aus den Segmenten Reiseveranstalter, Reisevertrieb, Beherbergung, IT und Datenunternehmen sowie Beratung zusammen.

Preis- und Konditionengestaltung keinen großen Veränderungen ausgesetzt

Der vorliegende Artikel beleuchtet die Frage, wie umfangreich Unternehmen seit Corona Veränderungen im Umfeld der Preis- und Konditionengestaltung vorgenommen haben. Mit einer Skala von 1 (sehr umfassende Veränderungen) bis 5 (gar keine Veränderungen) wurde abgefragt, wie umfassend Preisflexibilisierungen eingeführt, inwiefern das Revenue Management weiterentwickelt, ob Ansätze zur Steigerung von Deckungsbeiträgen/ Margen initiiert und Service- und Zusatzentgelte eingeführt wurden. Im Vergleich zu den anderen behandelten Bereichen sehen wir im Umfeld der Preis- und Konditionengestaltung die geringsten Veränderungen.

Ansätze zur Steigerung von Deckungsbeiträgen/Margen punktuell initiiert

Wie die obenstehende Grafik verdeutlicht, wurden Ansätze zur Steigerung von Deckungsbeiträgen/Margen nur punktuell initiiert (Bewertung: 2,90). Das Bestreben nach höheren Deckungsbeiträgen ist generell omnipräsent – Corona hat hier den Druck nur noch weiter erhöht. Nach Einschätzung von Dr. Fried & Partner liegt der Fokus hier insbesondere auf dem Ausbau des Direktvertriebs, der Entwicklung neuer Pricing Modelle sowie dem Auflegen neuer Programme bzw. der Ergänzung von Zusatzprodukten und -services mit höheren Deckungsbeiträgen. Upselling-Angebote werden verstärkt genutzt und Preise angehoben. Teils wurde jedoch auch mit entsprechenden Preissenkungen geworben. Im Flugbereich wird zudem verstärkt Artificial Intelligence zur Steuerung von Ancillary Revenues eingesetzt.

Mittelmäßiger Veränderungsgrad bei Preisflexibilisierungen und Revenue Management

Einen ähnlich mittelmäßigen Grad der Veränderung wurde hinsichtlich der Einführung von Preisflexibilisierungen (Flexpreise) (Bewertung: 3,10) und der Weiterentwicklung des Revenue Managements (Bewertung: 3,11) in den Unternehmen wahrgenommen. Im Laufe der Pandemie haben viele Anbieter flexiblere Konditionen für Zahlungen und Stornierungen eingeführt und entsprechende Flexpreise bzw. verschiedene Pakete angeboten. Teils wurde auch mit flexibleren Anzahlungs- und Stornobedingungen ohne Preiserhöhung geworben. Nun stellt sich die Frage, inwieweit sich der Endkunde an die Einführung bzw. Erweiterung von Flexraten gewöhnt hat und diese auch künftig erwartet. Ergänzend dazu wurden punktuell auch flexiblere Payment-Modelle ermöglicht.

Die Logik im Revenue Management hat besonders im Flugbereich Veränderungen erfahren. So wurden neue Pricing Modelle wie „Continuous Pricing“ eingeführt, kostenfreie Umbuchungen ermöglicht sowie „Pay as you fly“ punktuell eingesetzt. Der Ruf nach letzterem wurde insbesondere seitens der Verbraucherschützer in letzter Zeit immer lauter. Während diese Entwicklungen stark durch Corona befeuert wurden, wurden Themen wie „Continuous Pricing“ oder NDC Zuschläge schon vor Corona vorangetrieben.

Sehr geringe Veränderungen bei Einführung von Service- und Zusatzentgelten

Hinsichtlich der Einführung von Service- und Zusatzentgelten (Bewertung: 3,76) attestieren die Expert*innen sehr geringe Fortschritte. Eine ungleiche Verteilung der Antworten weist hierbei auf die unterschiedliche Bedeutung der Thematik in den befragten Segmenten hin. Die Einführung von Service- und Zusatzentgelten ist insbesondere im stationären Reisevertrieb relevant und während die Branche schon seit Jahren über die Vor- und Nachteile einer Einführung diskutiert, wurde der Ruf danach im Laufe der Corona-Pandemie nochmals lauter. Entsprechend führen immer mehr Büros ein solches Entgelt ein. Bereits im Sommer 2020 haben Dr. Fried & Partner und der Travel Industry Club einen Think Tank zu diesem Thema durchgeführt und die entsprechenden Chancen aufgezeigt.

Serie zum Status Quo der Branchenentwicklung

• Teil 1 – Veränderungen in Strukturen und Prozessen
• Teil 2 – Veränderungen in Produkten
• Teil 3 – Veränderungen in der Preis- und Konditionengestaltung
• Teil 4 – Veränderungen in Kundenansprache, Vertrieb und Marketing
• Teil 5 – Veränderungen der Mitarbeiter*innen und Aktivitäten außerhalb der Branche

Der Travel Industry Club

Der Travel Industry Club ist Meinung, Netzwerk und Zukunft. Hier treffen sich die Macher und Beweger der Reisebranche, gemeinsam wird die Zukunft des Tourismus unabhängig vorgedacht. Hier werden komplexe Zukunftsthemen erörtert und Ideen entwickelt – und das auch mit dem Blick über den touristischen Tellerrand hinaus. Zudem rückt der Travel Industry Club die wirtschaftliche Bedeutung der Reiseindustrie stärker ins Licht der Öffentlichkeit, der Medien und der Politik und bringt mit dem Young TIC den Nachwuchs mit den führenden Akteuren der Branche zusammen.